Inbound Marketing

Inbound Marketing

Nell’ultimo periodo si sente sempre più spesso parlare di Inbound Marketing e Outbound Marketing. Con l’evoluzione della tecnologia e del digital è diventato più facile connettersi con i potenziali clienti, ma al tempo stesso difficile. Qual è la differenza tra inbound ed outbound marketing?

Outbound Marketing

La maggior parte delle strategie di marketing per supportare la vendita di un servizio si basano sulla capacità di attirare l’attenzione dei clienti, interrompendo un contenuto di cui stanno fruendo e di spingerli a concentrarsi sul messaggio pubblicitario. 

Nell’outbound rientrano le strategie di paid advertising (GOOGLE ADS) volte a far sì che le persone spostino la loro attenzione da qualcosa a cui sono interessati per concentrarsi sul nostro messaggio. In questo caso la conversazione parte dall’azienda.

Con l’outbound marketing al cliente viene il più delle volte proposta una soluzione prima ancora che abbia un problema. Ciò viene spesso recepito come qualcosa di invasivo e non pertinente, rischiando di ottenere l’effetto opposto, ossia astio nei confronti dell’offerta o, nella peggiore delle situazioni, del brand

Non c’è da meravigliarsi se gli utenti stanno sempre più adottando soluzioni per aggirare queste interruzioni. Tra queste soluzioni c’è per esempio AdBlock, filtri anti spam ecc. (https://it.wikipedia.org/wiki/AdBlock)

Inbound Marketing

Per comprendere meglio il senso dell’inboud marketing pensa per un momento secondo il punto di vista di una tua potenziale buyer persona.  

In un mondo sempre più digitale il percorso d’acquisto dei consumatori è mutato, i consumatori sono sempre più informati, esperti nel ricercare soluzioni e trovare le migliori soluzioni. 

Invece che intercettare i potenziali clienti con soluzioni pubblicitarie, l’inbound marketing rappresenta una nuova metodologia di marketing non interruttiva dove il potenziale cliente cerca attivamente una soluzione ad un problema, piuttosto che il contrario.  L’Inbound Marketing incontra l’interesse dei consumatori producendo contenuti di qualità, diffonde autorevolezza e trustability al tuo brand in modo che le persone imparino a conoscerlo, possano andare sul tuo sito Web per raccogliere informazioni e quindi mostrare interesse o acquistare il tuo prodotto o servizio. 

In questo modo gli utenti si sentono educati, apprezzati e seguiti lungo l’intero processo d’acquisto e si costruiscono relazioni a lungo termine.
E’ una strategia che coinvolge il marketing, il commerciale ed il customer service per attirare, coinvolgere e deliziare gli utenti al fine di alimentare la crescita del business.
l’Inbound Marketing si basa su tre fasi principali:

  1. ATTRARRE
  2. COINVOLGERE
  3. DELIZIARE

ATTRARRE

Offrendo una varietà di servizi e prodotti è molto facile che non avrai bisogno di rivolgerti solo ad un cliente tipo, ma a svariati modelli.
Dovresti quindi trovare il tempo per pensare, idealizzare e strutturare diverse tipologie di cliente ideale. Alcuni metodi sono:

BLOGGING


Quando l’utente medio cerca online una risposta ad una domanda o una soluzione per una nuova necessità che sente, la prima cosa che fa è digitare su un motore di ricerca le parole chiave. I contenuti di blog sono solitamente quelli più indicizzati. Devi far sì che i tuoi post, il tuo blog sia indicizzabile.
Fai in modo che le tue idee, le tue opinioni siano il più possibile search-friendly. Crea contenuti che rispondano alle esigenze del tuo cliente ideale in maniera chiara ed esaustiva.

SOCIAL MEDIA


Cerca di condividere nel web contenuti originaliinformazioni importanti. Per riuscire a ingaggiare i tuoi potenziali clienti cerca di avere un tono colloquiale, ma non poco serio. Sui social network e siti web dove i tuoi potenziali clienti spendono il loro tempo, anche tu dovresti spendere tempo per farti conoscere.

KEYWORDS


Solitamente una buyer persona, quando inizia il processo d’acquisto di un prodotto o di un servizio online, si collega ad un motore di ricerca e, seguendo il proprio percorso, digita le parole chiave che potrebbero condurla alla risposta ad una domanda o una necessità.  Assicurati di riuscire ad apparire tra i primi risultati di un motore di ricerca quando il tuo potenziale cliente digita keywords inerenti ai tuoi prodotti o servizi.
Per riuscire in questo obiettivo devi attentamente studiare un gruppo di keywords che possano riferirsi alla tua attività, ottimizzare la struttura della tua pagina per i risultati delle ricerche, creare nuovi contenuti ed infine delineare una serie di link intorno alle parole chiave precedentemente scelte che possano attirare maggiormente i tuoi clienti.

SITO


Devi ottimizzare e migliorare il tuo sito web per meglio attrarre e suscitare l’interesse del tuo cliente ideale. Cerca di concepire il tuo sito come un grande piattaforma di contenuti che possano aiutare i visitatori anche occasionali a visitare più pagine del sito, a salvarlo tra i preferiti e, quindi, potenzialmente ritornarci.

COINVOLGERE

Una volta che sei riuscito ad attrarre visitatori sulla tua pagina, il passo successivo è riuscire a convertirli in lead.

Un visitatore di una pagina è sempre diffidente. Quindi, per riuscire a “farsi dare” questo tipo di merce, devi offrire anche tu qualcosa in cambio. Questo tipo di “scambio” avviene grazie alla creazione di contenuti, come eBooks, guide per la risoluzione di problemi, webinar, template, video demo o qualsiasi contenuto che possa rispondere ad una necessità/bisogno della tua buyer persona.

I contatti vanno razionalizzati e ordinati in un potente CRM! 

Tra i più importanti strumenti per convertire un visitatore in un lead ci sono:

EMAIL

Mettiamo caso che un visitatore del tuo sito clicchi il tasto della call-to-action, compili la landing-page, scarichi la tua “content offer”, ma non sia ancora pronto per diventare un tuo cliente comprando il tuo prodotto. Che fare? Un serie di email che forniscano informazioni utili al tuo visitatore, basate sul percorso effettuato dal visitatore lo può aiutare nel processo decisionale. Questo perché, con l’aiuto di content creati ad hoc, viene instaurato un processo di creazione della fiducia nel potenziale cliente che si sente piano piano sempre più coinvolto e pronto ad acquistare il prodotto.

CALL TO ACTION

I pulsanti call-to-action o i link cercano di incoraggiare i tuoi visitatori a prendere parte attiva nella comunicazione attraverso un’azione, ad esempio “Scarica la guida!” o “Guarda il webinair”. Se questi tipi di bottoni non sono presenti all’interno della tua pagina web, oppure sono presenti, ma non vengono cliccati, sarà praticamente impossibile riuscire a convertire un potenziale cliente in lead.

FORMS 

Come abbiamo appena detto, per convertire visitatori in leads, questi devono compilare un form. Qui non puoi sbagliare in alcun modo! La scheda da compilare e i relativi campi devono essere chiari e immediati. Più facile sarà la compilazione, più sarà alto il tasso di conversione in lead.

LANDING PAGES


Ogni qual volta un visitatore del tuo website clicchi su un pulsante call-to-action, viene mandato ad una landing page. Una landing page è la pagina in cui la call-to-action viene ripagata, e dove i tuoi potenziali clienti compileranno un form con una serie di informazioni che serviranno poi al team marketing e vendite. Quando un visitatore compila il form presente sulla landing-page, diventa un lead.

CRM


Una volta convertiti i visitatori in lead questi sono contatti che è fondamentale non disperdere, sono il tuo “tesoro”. Tieni traccia di tutte queste nuove informazioni in un CRM: un avanzato e unico strumento (preferibilmente online cloud) con il database di tutti i dati e le informazioni sui tuoi potenziali clienti e raggiungibile in qualsiasi momento sia dal marketing sia dal team sales. 
Così facendo avrai in un posto solo tutte le interazioni che avrai avuto con ogni singolo cliente potenziale (email, landing page, social media, live chat e altro…). Questo ti aiuterà ad avere uno sguardo più completo ed esaustivo sulle tue buyer persona e ad ideare possibili nuove strategie future di comunicazione, vendita o customer service.

LEAD SCORING

Esistono tecniche per calcolare la probabilità che un lead si trasformi in cliente in modo tale che tutti i membri del tuo team capiscano dove si trovi un determinato lead in ogni momento.
 

CLOSED-LOOP REPORTING

Questa è una pratica utile anche per capire se all’interno della tua azienda ci sia una comunicazione efficace e costante tra il reparto marketing e quello sales. È molto più che una serie di annunci e memo. Qui si sta parlando di un’interazione tra i vari settori per creare una fitta rete di “bisogni soddisfatti o da soddisfare” intorno alla figura chiave della buyer persona. Una pianificazione curata nei dettagli e costantemente aggiornata con le nuove comunicazioni che avvengono tra azienda e cliente.

DELIZIARE

L’ultima fase di Inbound Marketing è quella di deliziare il cliente affinché diventi leale al nostro brand. 
Un cliente contento, non solo del prodotto acquistato, ma anche del rapporto avuto con marketing, sales ed assistenza, sarà più propenso a tornare e a consigliare lo stesso brand.
Tutti noi cerchiamo opinioni, commenti, recensioni di qualcosa che stiamo per acquistare online o offline. La stessa idea dobbiamo averla rivolta alla nostra azienda. Dobbiamo “rendere contenti e gratificati” i nostri clienti, in modo che possano lasciare feedback positivi che funzionino da innesco per nuovi contatti.

Gli strumenti usati per raggiungere questo obiettivo possono essere:

SOCIAL MEDIA

Essere presenti sui vari social media ti permette di offrire un servizio clienti in tempo reale. Questo tipo di canale ti permette di affrontare problemi in tempo reale e ti offre la possibilità di percepire il sentiment del cliente, testare la sua fiducia nei tuoi confronti e nei confronti del brand.

EMAIL AND MARKETING AUTOMATION

Continuare a fornire ai tuoi clienti contenuti di valore pertinenti con l’Inbound Marketing, aiutarli nel raggiungimento dei loro obiettivi, può essere un modo efficace anche per introdurre nuovi prodotti o funzionalità dei tuoi servizi che possono a loro volta suscitare maggiore interesse e aumentare la fiducia. Quindi potenzialmente attrarre nuovi contatti.

Sia con l’Inbound che con l’Outbound Marketing stabiliamo relazioni con persone reali, che hanno domande reali, esigenze reali e cercano di essere soddisfatti acquistando prodotti e servizi. Quello che cambia è il primo step di contatto con i nostri potenziali clienti per rispondere alle loro necessità. Non occorre passare da outbound marketing a inbound marketing ma la vera sfida è integrare le strategie e renderle funzionali l’una all’altra. 

Esistono ottimi software, come HubSpot, per supportare i marketer digitali a costruire strategie integrate di Inbound.

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